Mô hình kinh doanh B2B là gì và có gì đặc biệt vậy nhỉ?

B2B là gì?

B2B là viết tắt của Business To Business. Đúng như tên gọi của nó, B2B là hình thức kinh doanh, buôn bán, giao dịch trực tiếp của các doanh nghiệp với nhau. Ví dụ như nhà phân phối (producers) với các nhà bán buôn (wholesalers), hay từ nhà bán buôn đến các nhà bán lẻ (retailer).

B2B khác với B2C (Business To Customer). Nếu như người mua trong B2C là những người bị chi phối bởi cảm xúc khi mua hàng. Thì trong B2B, người mua hàng không bị chi phối bởi cảm xúc khi mua hàng. Thay vào đó, người mua hàng ở đây là các doanh nghiệp khác mua hàng có tính logic, họ cân nhắc rất nhiều đến các yếu tố đi kèm chứ không chỉ mỗi tính ưu việt của sản phẩm. Không chỉ thế, quyết định mua hàng thường được cân nhắc bởi một đội ngũ chứ không phải một cá nhân, vậy nên thời gian ra quyết định mua hàng cũng sẽ lâu hơn.

Những thuận lợi của B2B:

B2B mang lại khả năng dự đoán và tính lâu dài:

B2B thường chỉ kí hợp đồng khi mà được thoả mãn về mặt giá cả và các điều khoản hợp đồng có lợi với họ. Vì lẽ đó, các hợp đồng thường kéo dài khá là lâu, từ 1 năm và thậm chí còn hơn thế nữa. Bên cạnh đó, vì tất cả đều có hợp đồng, giấy trắng mực đen nên việc dự trù ngân sách và thu nhập sẽ chính xác và dễ dàng hơn rất nhiều.

B2B Mang đến sự trung thành:

Sau khi tìm được một nhà phân phối mang đến giá cả và điều khoản hợp đồng kèm theo hợp lý, các doanh nghiệp thường sẽ không “dư dả” cả về thời gian và tiền bạc đến mức thường xuyên thay đổi những nhà phân phối của mình. Thay vào đó, họ sẽ hợp tác lâu dài miễn là bên kia vẫn mang lại cho họ lợi nhuận xứng đáng. Nói cách khác, miễn là vẫn giữ được trách nhiệm của bản thân thì sự trung thành là điểm mạnh to lớn trong B2B.

E-commerce B2B

Ngày nay, các doanh nghiệp đang ngày càng chau chuốt website của mình vì đây chính là một trong những nơi tiếp cận, tương tác đến khách hàng mục tiêu của họ dễ dàng nhất. Bên cạnh đó, sự ra đời của nhiều sàn giao dịch thương mại điện tử đóng vai trò cầu nối lại càng giúp phát triển mô hình này.

89% nhà nghiên cứu B2B sử dụng internet trong quá trình tìm kiếm thông tin. 30% số doanh nghiệp kí hợp đồng thu mua một nửa hoặc hơn số sản phẩm đã mua qua mạng và 56% được cho là sẽ thu mua online nhiều hơn trong 3 năm (Theo số liệu của Forrester – công ty nghiên cứu thị trường của Hoa Kì).

Email marketing ưu việt rõ nét trong B2B:

Email marketing theo như một thống kê của Mailchimp, nếu như tỉ lệ mở email marketing thông thường rơi vào khoảng từ 10% – 25%, thì trong B2B, tỉ lệ mở email lên đến 40%. Rõ ràng việc sử dụng email để liên hệ tới các khách hàng mục tiêu trong B2B là vô cùng hữu hiệu.

Bên cạnh đó, việc kết hợp với xu hướng cá nhân hoá cũng tạo nên một ưu thế nhất định khi sử dụng email marketing trong B2B.

Vậy B2B marketing khác B2C marketing như thế nào?

Sự thật là vẫn có những công ty làm tốt cả B2C và B2B marketing cùng lúc. Dell là một ví dụ tiêu biểu. Tuy nhiên sự khác biệt là vẫn tồn tại.

Người mua ít hơn và lý tính hơn

Sẽ là một điều rất bình thường kể cả khi một công ty B2B rất lớn có chưa đến 100 khách hàng. Việc mua bán đối với các doanh nghiệp sẽ được quyết định bởi một đội ngũ chứ không phải chỉ một người như B2C. Chính vì vậy, việc mua bán sẽ được quyết định lý tính hơn rất nhiều. người mua của B2C thường có xu hướng cảm xúc, mong muốn nhất thời. Trong B2B không được có xu hướng như vậy. Họ mua thứ họ cần để có lợi nhuận chứ không phải thứ họ muốn.

Yêu cầu của người mua B2B sẽ ít hơn:

Một trong những lý do tiêu biểu nhất là vì số lượng người mua của mô hình này ít hơn rất nhiều so với B2C. Trong B2C có quá nhiều khách hàng tiềm năng vậy nên những các yêu cầu đi kèm từ đó cũng tăng lên.

Thường thì trong thị trường B2B, người ta sẽ chú ý đến các yếu tố chất lượng, giá cả, thiết lập quan hệ và dịch vụ đi kèm là chủ yếu

Người mua trong B2B mua hàng dài hạn

Đối với mô hình B2B, người mua sẽ là các long-term buyers, họ ký hợp đồng mua sản phẩm trong một thời gian dài và thường lặp đi lặp lại. Miễn là những yêu cầu của họ vẫn được đáp ứng đầy đủ. Các nhà cung cấp cũng rất chú trọng đến việc đáp ứng nhu cầu của bên mua, do ít khách hàng B2B mà độ cạnh tranh thì lại cao vô cùng.

Lời kết:

Đây là một chút chia sẻ những hiểu biết của mình về B2B. Mình đã tìm hiểu từ một số nguồn tài liệu cả trong và ngoài nước. Hy vọng các bạn sẽ bỏ qua nếu còn sai sót gì.